本文作者景素奇系騰駒達(dá)獵頭公司董事長(zhǎng)、中國獵頭專委會(huì)秘書長(zhǎng)； 千萬年薪級(jí)職業(yè)經(jīng)理人的伯樂，著有《經(jīng)理人的權(quán)杖》和《獵眼看人》，深受職業(yè)經(jīng)理人青睞。
導(dǎo)讀
有兩類人注定一生一事無成：一類是沒有勇氣放棄那耕種已久但荒蕪貧瘠的土地，再去尋找那肥沃多產(chǎn)的田野；另一類是一生都在奔波尋找肥沃多產(chǎn)的田野，從來都不低頭認(rèn)真耕耘腳下那片豐腴的沃土。這世界還有一類人，不僅低頭認(rèn)真耕耘腳下的沃土，而且還不忘抬頭尋找更肥沃的田野,然而這類人能夠?qū)崿F(xiàn)成功夢(mèng)想的畢竟是寥若星晨，其原因就是有想法而缺少正確的做法。本文旨在提供實(shí)現(xiàn)成功夢(mèng)想的方法以及為什么這樣做的道理。
此文是作者體察許多成功人士和無數(shù)職業(yè)生涯失意者的人生操作經(jīng)驗(yàn)后的總結(jié)分析，希望能對(duì)那些商海中浩浩蕩蕩的職場(chǎng)大軍中的一些人士以啟迪。讓那些業(yè)績(jī)優(yōu)異的職場(chǎng)人的人生不再灰暗，繼而能夠使職業(yè)生涯光彩奪目，每天枕著美麗和幸福入睡。職場(chǎng)工作，尤其營(yíng)銷工作是充滿挑戰(zhàn)和誘惑的，困難重重是挑戰(zhàn)，高額的回報(bào)是誘惑，自己的業(yè)績(jī)領(lǐng)先更是自豪。在挑戰(zhàn)、誘惑、自豪面前，營(yíng)銷員是否有意識(shí)做好以下工作，則是決定營(yíng)銷員不同人生軌跡的關(guān)鍵。要么灰暗失敗，要么是光明燦爛。
如何“干上去”，避免原地踏步？
筆者認(rèn)為，作為職場(chǎng)人員，尤其銷售人員要想“干上去”，成長(zhǎng)到職場(chǎng)的高端，應(yīng)做到以下八要八不要：
第一，要為事業(yè)發(fā)展而跳槽，而不要輕易為暫時(shí)的高收入誘惑而跳槽。
銷售人員流動(dòng)性非常大，其原因就是沖著銷售提成高而流動(dòng)，殊不知，銷售提成高后面著許多風(fēng)險(xiǎn)。沖著高提成而去，其結(jié)果誘人的收入很有可能是鏡中的燒餅，于是又見異思遷，到了另一家充滿收入誘惑的公司里去了，到了以后才發(fā)現(xiàn)原先未到之前聽到的看到的感性認(rèn)識(shí)雖然都是正面的真實(shí)，然而還有更多的負(fù)面真實(shí)自己根本就沒有想到，于是抱怨，但這無濟(jì)于事，要怪只能怪自己的輕率，其實(shí)也根本用不著怪任何人，包括自己。因?yàn)槿魏喂窘M織都不可能是十全十美，不可能像自己想像的或聽到感性中的那么好。一旦感覺不好就想著要逃避，頻繁地開始自己職場(chǎng)生涯中的平移工作，走馬燈似的幾番跳槽后，自己除了年齡成了職場(chǎng)中的老人外，其他一切的積累與年輕人無異，甚至同年輕人的零數(shù)相比自己是負(fù)數(shù)，當(dāng)然在與年輕人的同臺(tái)競(jìng)技中也就沒有優(yōu)勢(shì)了。而成功的跳槽應(yīng)是為事業(yè)發(fā)展而跳槽，包括職務(wù)的升遷、視野的開闊、難得的鍛煉機(jī)遇、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)以及成長(zhǎng)的空間等等。
第二、要為組織奉獻(xiàn)才智和力量，主動(dòng)做一些與自己銷售無關(guān)的組織事務(wù)工作，不要因?yàn)榕c自己業(yè)務(wù)無關(guān)而袖手旁觀。
我見過的許多年輕銷售人員，只盯著自己的銷售業(yè)績(jī)，組織中的許多事務(wù)性工作視而不見，甚至有時(shí)上司安排自己做都向后撤，有時(shí)也做了，但給上司討價(jià)還價(jià)，舍不得多余的點(diǎn)滴付出，這樣的員工只對(duì)錢有感情，而對(duì)工作，對(duì)所在的集體組織沒有感情。試想自己對(duì)企業(yè)組織都沒有感情和付出，企業(yè)組織能給你什么回報(bào)呢？在集體組織中多做些事務(wù)性工作，一可以廣結(jié)人緣；二可以練就自己的服務(wù)意識(shí)；三可以培養(yǎng)對(duì)組織的感情；四可以提升自己的管理事務(wù)性工作的能力。這才是你付出時(shí)間和智慧后的重要所得，而這也正是作為一名組織負(fù)責(zé)人最起碼的要素。
第三、是要把自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧與同事們一塊分享，不要把自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧藏著掩著。
我也見過不少這樣的一線銷售人員，尤其年輕的銷售人員，業(yè)績(jī)做得很好，一旦上司要他們介紹經(jīng)驗(yàn)，立即就三緘其口，要么就是輕描淡寫應(yīng)付一番，搞得上司好不尷尬，其實(shí)有時(shí)上司不僅僅是為了提高整個(gè)組織的業(yè)務(wù)能力，也是想樹立其在組織中的威信與影響力，可他這樣做的結(jié)果豈不是自棄行為。自私到不愿把自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧與大家分享的人，他也不可能從大家哪里得到更多，這樣的人結(jié)局往往是凄冷的。正像桃子與核桃，因?yàn)樘易影炎约鹤铛r美的果肉長(zhǎng)在外面，讓人分享，結(jié)果桃核兒隨手被丟進(jìn)了泥土里，來年發(fā)芽生長(zhǎng)，延續(xù)生命，并有可能成長(zhǎng)為大樹，結(jié)出更多的桃子。而核桃則是把它自己最香美的肉緊緊的裹在堅(jiān)硬的殼子里面，目的是保護(hù)起來不讓人享受，結(jié)果人們用比殼子更堅(jiān)硬的石頭或錘子把它敲碎，吃掉肉后，碎殼子當(dāng)垃圾隨手扔掉，從此隨泥土化為泥土，再也見不到任何希望。
第四、要把問題和建議積極地善意地提交上司，并提出自己的解決辦法，而不要喋喋不休的消極抱怨。
任何公司和公司的產(chǎn)品都不可能完美無缺，即使世界最知名的品牌公司和其產(chǎn)品也不例外，而這些知名的商號(hào)就是在持續(xù)性滿足客戶的需求解決客戶的問題中產(chǎn)品日益精美，公司日益成長(zhǎng)，而解決問題和滿足客戶的需求則是靠公司里的許多員工積極的想辦法解決，而不是抱怨。抱怨只有負(fù)面作用。有些員工之所以不愿把自己從客戶哪里得到的咨詢意見總結(jié)分析出來，很大程度上認(rèn)為這些是出力不討好的事情，甚至?xí)诎档卣J(rèn)為，自己的上司會(huì)貪污自己的勞動(dòng)和智慧，據(jù)為己有，轉(zhuǎn)眼到更高級(jí)的上司哪里賣弄去了，于是寧可爛在自己的肚子里也不說出來。這種情況尤其在那些書讀得比較多的“聰明”的知識(shí)型員工哪里表現(xiàn)得比較明顯。要知作為一名普通員工及時(shí)準(zhǔn)確報(bào)告信息，總結(jié)分析匯報(bào)工作是最起碼的工作職責(zé)（至于上司如何處理和對(duì)待下屬的勞動(dòng)和智慧者的員工，不但不匯報(bào)真實(shí)的信息和問題，而且故意匯報(bào)反饋錯(cuò)誤的信息咨詢，并在要好的同事朋友間傳揚(yáng)自己的“聰明智慧”，試想這樣的下屬會(huì)有什么好結(jié)局。
記住，世間的任何機(jī)遇好事都是給“傻人”準(zhǔn)備的，而絕不是給“聰明”人準(zhǔn)備的。古今中外概莫能外。不然，美國的《阿甘正傳》怎么會(huì)有如此多的觀眾？
第五、要拿自己該拿的錢，不明不白的錢一分不要。
有些銷售人員在業(yè)務(wù)往來中禁不住利益的誘惑，往往私拿回扣，甚至重要崗位的銷售人員，拿組織的資源做交換。這樣的員工哪家老板敢用？我認(rèn)識(shí)一人，交往幾次后也比較熟了，他就提出到我屬下工作，后調(diào)查了解到，他在做銷售工作中私下拿了不菲的回扣傭金，于是我不但不敢讓他到我的屬下任職，而且我也不敢向其他朋友推薦，盡管感覺他人很不錯(cuò)，這是三年前的事情了，而他至今仍閑賦在家。有時(shí)，市場(chǎng)上的朋友一起閑聊，有的還后悔當(dāng)初在某某公司做銷售員沒有撈一把，而某某都撈了不少，因此某某從此發(fā)達(dá)了等等；也有的朋友聊到有人因做業(yè)務(wù)員時(shí)撈錢失手，被除名等等。這些都還是事件的結(jié)果看問題，沒有認(rèn)識(shí)到這些行為本身就是不健康的，沒有從影響到自己的職業(yè)生涯的高度去認(rèn)識(shí)，沒有想到健康的職業(yè)生涯本身就是自己生活和生命的重要色彩。
第六、要心態(tài)放平穩(wěn)、屁股坐正，不要偏向任何一方，包括偏向自己的公司。
因銷售人員，直接接觸客戶和合作的各方，這些都是與公司組織利益密切相關(guān)的關(guān)聯(lián)方，當(dāng)然也與自己的利益相關(guān)聯(lián)，如果銷售人員的職業(yè)意識(shí)不強(qiáng)和職業(yè)道德欠錘煉的話，面對(duì)利益的誘惑會(huì)做出損害某一方利益的事情，包括損害自己的企業(yè)、損害客戶、損害合作方的利益，當(dāng)然最終自己的利益也會(huì)受損。所以作為銷售人員必須屁股坐正了，心態(tài)放平穩(wěn)了，然后方能做好事情，做出公正公平的事情來，做出對(duì)各方都有利的事情來，否則對(duì)關(guān)聯(lián)各方中任意一方不利，事情的結(jié)局都有可能很糟糕。我曾經(jīng)有過這樣的教訓(xùn)，一位下屬利用合作方與自己的信息不對(duì)稱，在談判中贏得了很多優(yōu)惠條件，我方明顯占了很大便宜。當(dāng)時(shí)，我就疑惑這樣條款是不平等的，協(xié)議即使簽署了，能夠執(zhí)行下去嗎？屬下很自豪地說，只要對(duì)方?jīng)]有意見，協(xié)議一簽不執(zhí)行也不行，等對(duì)方有異議再說？于是我在猶豫中簽署了同意意見。協(xié)議簽署后，只執(zhí)行了不長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)方便以一個(gè)恰當(dāng)?shù)慕涌诮K止了協(xié)議執(zhí)行，而沒有像我方最初想的那樣提出修改協(xié)議條款。我方失去了一次很好的合作機(jī)會(huì)和一位合作伙伴。誰都不要把他人當(dāng)傻子，“聰明”人可能一時(shí)占了便宜，但最終吃虧的是自己，事后的推測(cè)和假設(shè)都于事無補(bǔ)。銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤就是千方百計(jì)把產(chǎn)品銷售出去，好拿提成獎(jiǎng)勵(lì)，至于客戶是否是自己產(chǎn)品的用戶則根本不考慮，甚至有可能夸大產(chǎn)品的功能，欺騙客戶。這樣做其實(shí)是害人害公司又害自己。
第七，面對(duì)客戶合理的特殊需求敢于打破常規(guī)、先斬后奏，而不要一味墨守陳規(guī)。
這是最難做到的一條。作為銷售人員，敢于打破常規(guī)，先斬后奏的實(shí)在是鳳毛麟角。我這樣說并不是鼓勵(lì)莽撞、不遵守制度，而是有其必然的合理性。任何銷售制度在它制定出來的同事就意味著是過去時(shí)，而現(xiàn)實(shí)中的客戶需求變化卻是隨時(shí)進(jìn)行的，一線銷售人員只會(huì)拿死的制度套豐富多采彩的現(xiàn)實(shí)肯定有被動(dòng)的時(shí)候。有這樣的一則故事：美國鋼鐵大王卡耐基年輕時(shí)代曾做過鐵路公司的電報(bào)員，一次假日里輪到他值班，突然來了一封緊急電報(bào)，其內(nèi)容是附近鐵路上有一列火車車頭出軌，要求調(diào)度各班列車改換軌道，以免發(fā)生撞車事故。由于是假日，卡耐基怎么也尋找不到可以下達(dá)命令的上司，眼看時(shí)間一分一秒的過去，而一班載滿乘客的列車正急速駛向出事地點(diǎn)�？突坏靡眩缓妹俺渖纤镜拿x下達(dá)命令給列車司機(jī)，調(diào)度他立即改換軌道，從而避開了一場(chǎng)傷亡慘劇。按規(guī)定，電報(bào)員擅自冒用上級(jí)名義發(fā)報(bào)，唯一的處分就是立即撤職。第二天，上司當(dāng)著卡耐基的面，將他遞過來的辭呈撕碎，拍拍卡耐基的肩頭說：
“記住，這世界上有兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一種是不肯聽命行事的人；另一種則是只聽命行事的人。幸好你不是這兩種人的其中一種�！�
作為一線的銷售人員在一線銷售時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到像卡耐基遇到的上述的問題一樣，一方面是銷售制度的約束，另一方面又是活生生的客戶的現(xiàn)實(shí)合理需求，如果固守條條塊塊的銷售制度很有可能滿足不了客戶合理正當(dāng)?shù)男枨�，這樣會(huì)出銷售事故。有些員工明知銷售制度不合常理，但面對(duì)客戶合理的正當(dāng)需求能夠滿足，卻害怕制度處罰到自己而不敢去滿足，這是害怕?lián)?zé)任的怯懦的表現(xiàn)，是對(duì)客戶、對(duì)企業(yè)組織不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。像這種害怕?lián)?zé)任的銷售員就是那種“只聽命行事的人”，這樣的銷售員只能“永遠(yuǎn)在原地踏步”。
第八，要知道感恩，而不要自傲。
很多職場(chǎng)人，往往犯一個(gè)簡(jiǎn)單的常識(shí)性的愚蠢的錯(cuò)誤，就是自己取得了不菲的成績(jī)或一點(diǎn)點(diǎn)成績(jī)后，就開始牛起來，把成功全歸自己的勤奮、努力、聰明和智慧，從內(nèi)心深處就是這樣認(rèn)為，結(jié)果表現(xiàn)在語言和行為上，忘記了企業(yè)組織的培養(yǎng)和上司苦口婆心的教導(dǎo)，同事們的熱心幫助，下屬的支持，于是尾巴翹起來，很快引起別人的反感，從此失去了他人的支持和幫助，再繼續(xù)成功很難，職業(yè)生涯從此陷入原地踏步，甚至倒退。正確的做法應(yīng)該是從內(nèi)心深處感謝組織的培養(yǎng)和領(lǐng)導(dǎo)的教誨、同事們的幫助和下屬的支持，哪怕你的上司給你帶來過不愉快，但也要換一個(gè)角度看待這個(gè)問題，因?yàn)閹椭粋�(gè)人成長(zhǎng)分兩類方法，一類是引導(dǎo)型，一類是設(shè)置紅線型，只有兩種方法結(jié)合起來，職場(chǎng)人才能走出順暢高效的職業(yè)發(fā)展軌跡，請(qǐng)不要只感謝引導(dǎo)型的領(lǐng)導(dǎo)，也要感謝曾給你設(shè)置紅線型的上司，只有從內(nèi)心深處這樣認(rèn)為，才能真正表現(xiàn)出感激的言行，才能得到那些幫助你的上司的持續(xù)指導(dǎo)，同事得持續(xù)幫助、下屬的持續(xù)支持，用句老話說，“這人懂事兒！”誰愿意幫助一位不懂事的人。我也見過一些罵遍自己所經(jīng)歷過所有的單位，以及所有單位的老板和領(lǐng)導(dǎo)，包括同事，心懷怨恨和仇恨，鬧得不可開交，甚至對(duì)簿公堂之上，這樣的人誰敢?guī)椭�？誰愿和他成為同事？誰愿意成為他的領(lǐng)導(dǎo)？這類恩將仇報(bào)的人，如果別人知道了他這些糟事誰還會(huì)幫助他呢？混得時(shí)間長(zhǎng)了，就變成了職場(chǎng)剩人。一個(gè)人不知道感恩別人就不會(huì)有人再幫你，所以，我經(jīng)常講知道感恩的人才會(huì)有更多的人幫助，才可能獲得持續(xù)的成功。
只要心存感激，職場(chǎng)天地將永遠(yuǎn)寬廣。
文章來源：微信公眾號(hào)經(jīng)營(yíng)與管理
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